Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮

2017.11.28 01:09AM
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近年新創風氣盛行,在台灣有愈來愈多新創團隊,想在這波浪潮中大顯身手,運用各種資源與技術研發產品,同時透過群眾募資讓心血得以發行,在市場上獲得消費者青睞。

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是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第1圖

不過對新創團隊來說,真正的戰場絕不只是在創業或研發上,而是最終必須投入血淋淋的市場。市場中的老師即所謂消費者,給的不再是漂亮的分數,而是以實在的訂單來檢驗,產品是否有足夠吸引力讓他們掏腰包買單,新創團隊必須在上市前做好萬全準備,除了花時間弄清楚消費者們喜好,還要想辦法籌到資金。

 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第2圖

今年,癮科技再度與經濟部通訊產業發展推動小組合作,啟動「進入戰場的第一個魔王」一系列課程,並於上月展開第一階段課程:「網路/實體通路PM」,這次要與所有創業者聊聊,當產品經歷千辛萬苦終於上市,想透過通路來上架販售,實體門市與網路門市上架究竟有何差別、或有哪些應該注意地方呢?

本次課程特地邀請到兩位講師,分別為桃子良品負責人-Tommy,以及核果國際負責人Ada Lee,兩位皆擁有豐富市場的實戰經驗,將與學員們分享PM採購選品的標準以及各種眉角,或訂價及庫存管理上需提早做的準備。課程最後也會請學員簡單繪製同理心地圖,以理解自身產品與通路之間認知上的落差、或是需要改進之處,唯有如此,才能徹底打敗進入戰場的第一個大魔王!

 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第3圖▲太多新創公司想讓自己的產品在實體通路販售,聯繫多家通路後卻苦等不到回應,好不容易與窗口連繫上,產品包裝和進價成本卻被刁難處處碰壁。該如何對付這些實體通路魔王?首先必需做足功課與培養談判技巧,因此第一堂課即以「從群募到實體通路,從創新脫胎成企業的第一步」為主題,邀請到的講師是桃品國際公司創辦人-Tommy。
是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第4圖▲Tommy又稱偷米哥,同時也是知名設計新創產品達人,創業生涯中經手販賣過的新奇商品超過3,000種,也因為對3C周邊產品有銷售經驗與獨到見解,Tommy也是各大電視新聞台、資訊節目的來賓班底。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第5圖是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第6圖▲Tommy開門見山先介紹目前主要通路與PM種類,以3C產品來看,包括燦坤、順發、良興、神腦、全虹…等皆為常見的電子連鎖通路;至於精品文創通路類型,則有法雅客、誠品、Leons、手創館、藏寶圖、Oli,文具書店則以金石堂、墊腳石、光南…等為主。近幾年竄起的電信通路,則以中華、遠傳與台哥大三大電信門市為主,有些可透過前述電子連鎖通路打進,不過簽約與付押金規定各有不同。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第7圖是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第8圖▲除此之外,其他像是登山戶外、運動用品、汽車百貨…等特殊通路也可嘗試,至於老字號商圈包括光華商場或傳統通訊行,價格混亂水貨橫行,這些眉眉角角都必須多注意。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第9圖▲選定了通路接下來就是管理部份,若初期階段沒太多業務員,Tommy認為盡量以談得來、互補成份高的客戶優先服務,建議可在內心依照付款、業績、效率、誠信、庫存…等條件劃分客戶等級。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第10圖▲通路管理同時會面臨放代理與直放經銷決擇,兩者各有利弊;放代理有著進通路時間快、不用扛低消的優點,但同時也存在無法直接掌握通路、不易持續推廣等缺點;直放經銷則是通路庫存與銷售狀況都能自己掌控,但相對下人力與時間成本必須投入更多。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第11圖是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第12圖▲Tommy也點出無論直攻或經銷,基本上都會遇到老闆與經理人這兩種採購類型,不同類型PM都有著不同困擾,包括進貨方式、毛利結構、行銷資源如何投放分配…等因素都要思考進去。若能幫助他們解決問題,就能提高合作機會。

 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第13圖▲下午第二堂課主題為「網路,是通向羅馬還是一條死路?」,對多數新創公司來說,想讓自己產品在網路通路販售,要如何在毫無知名度的劣勢下在打出一片天,面臨到首要問題為:該在何處上架?究竟該選擇網路商城平台或自建官方網站該呢?產品訂價策略也是一大考量點,這些疑問就讓核果國際負責人-Ada Lee來告訴大家吧!
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第14圖是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第15圖▲除了核果國際負責人身份,Ada Lee更有著豐富產品經驗,曾任職福邸私廚管家、逢緯國際產品經理、傑眾公關業務經理、意派廣告AE、ACT電子連接器業務,所接觸產品從保護貼、耳機、Apple配件、汽車、磁磚…涵蓋各種領域,她認為無論在哪個職位,總是秉持「設身處地、感同身受」信念。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第16圖▲Ada Lee一開始便以過來人身份給Maker一點建議,首先千萬不能過度樂觀,要用心去了解市場與競品,接著要學習放下自我專業執著,體認使用者感受才是唯一重點。最後要保持軟Q的身心靈,創業是一場持久戰,唯有溫柔而堅定的堅持下去才是贏家。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第17圖是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第18圖▲Ada Lee認為創業第一件事,就是要認識自己,即了解自家商品特色,即便只是保護貼或可攜式喇叭,也要找出產品的延續性與多樣性;另外近幾年紅翻天的自拍棒、翻轉包,這些鎖定特定族群的單一爆品也值得好好研究。另外更要花心思分析競品,包括從介入點找出功能差異,或從競品價格帶分析中、高價位的優劣勢,以及很重要的定價策略,在投入市場前都必須做到「認識自己」。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第19圖▲Ada Lee指出幾項銷售策略重點,包括該以品牌或業績導向?KPI如何量化?曝光就等於品牌建立嗎?流量=業績=利潤嗎?這些都是銷售過程中必須釐清的問題。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第20圖

電商平台種類千百種,包括有像Yahoo、Pchome的綜合型電商平台,燦坤、STUDIO A等實體通路之線上購物,MOMO、東森等電視購物平台,好東C賣場、citesocial的精緻選物型電商,下商型電商代表瘋狂賣客,以及近幾年超夯的群眾募資,例如flyingV、貝果…等,各電商平台都有不同特色。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第21圖▲Ada Lee認為無論挑選哪個平台合作,都必須瞭解所謂通路習性,包括給通路的毛利、轉單或進倉的規定,唯有守住價格才能讓大家都有錢賺;另外也要利用平台資源增加產品曝光機會,例如透過廣告版位、通路固定檔期或是PM操作習性…等方式;上架素材也要符合各通路屬性。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第22圖▲如果還是不Work怎麼辦?那麼就自建平台吧!Ada Lee認為自建平台也是掌握消費者輪廓最好機會,如此也才能掌握各種完整消息,包括91APP、SHOPLINE、WACA…都是推薦的套版網站,當然也可以依照預算找專業團隊架設。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第23圖▲辛辛苦苦把產品上架,後續包括金物流管理、流量、穩定性、資安問題,甚至是網站人力配置…等後續問題也都要持續追蹤。Ada Lee也叮嚀要擅用Google(關鍵字、流量分析),與Facebook(直播、社團、粉絲團)提供的資源,這些都有助於產品曝光與銷售。
 

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第24圖

是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第25圖是Let’s Maker Deal站上起跑線!「進入戰場的第一個魔王:網路實體通路PM 」課程活動花絮這篇文章的第26圖

▲在經過兩位講師精彩分享後大家獲益良多,在QA時間也踴躍發表或交流意見,主辦單位也特地規劃了「實體通路同理心地圖繪製與討論」問卷,讓大家能寫下自己的寶貴意見。
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接著在6/29(四)即將登場的「劍指地球村-如何直接挑戰世界市場」課程,將探討想在大市場、甚至是地球村創造降低邊際成本以獲取最大利潤,團隊在一開始要如何佈局呢?再來參與我們吧!

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