看本土藥妝品牌 Dr. HSIEH 達特醫如何結合產品、營運、數據,衝出 483% 銷售成長

2020.07.14 04:43PM
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照片中提到了誠信、Honesty、專業,跟Tableau軟件有關,包含了通訊、公共關係、旗幟、儀表、上市

提到台灣本土藥妝品牌,很難不想到 Dr. HSIEH 達特醫。創辦人暨執行長謝銘峻同時也是醫師,本著專業投入保養品研究,並在 2010 年正式成立自己的品牌 Dr. HSIEH 達特醫,當時台灣的保養品市場上,仍以缺乏醫學實證的美妝保養品為主,達特醫領先市場,產品功效皆有臨床研究及測試驗證,為台灣藥妝保養品的先行者。

在 2015 年與電商系統 Cyberbiz 合作建置品牌官網後,達特醫的業績主力從 Yahoo 等通路平台轉移至自家官網,銷售量進一步提升。以 2018 年到 2019 年的經營數字為例,平均客單價成長了 150%,營收跟著提升 2 成,會員數更成長整整 1 倍。展望今年數據,季營收已較去年成長 30%,合理期待業績還會持續突破。

許多同業都好奇,達特醫在有限的行銷資源下,是如何衝出如此亮眼的市場表現?本篇文章專訪到謝醫師,並整理出三項達特醫成功經營品牌的要素,分別是產品力、營運效率及數據分析。

建立優質產品力,堅持「天然、有效、安全」

2006 年「藥妝」一詞在台灣還只出現在少數科學期刊,當時謝醫師就經常撰寫部落格,從醫學觀點分享保養品專業知識、成分分析,投入品牌產品開發後,對於醫療實證也用更嚴謹的標準看待。

「天然、有效、安全」是達特醫開發產品的準則,產品原料採用天然植物萃取,再透過實驗測定效果,最後確認臨床使用沒有任何安全問題,經過嚴格的標準作業,才放行上市。

以剛上市的 Lab Smart 系列為例,不同於一般保養品動輒添加 6、70 種複雜成分,就連成分較簡單的藥妝,成份種類也還有 20 種,但 Lab Smart 系列進一步將成份刪減至不到 10 種,強調簡單、高純度、高效果。達特醫堅持天然、有效、安全的產品開發準則,使產品力本身就為品牌建立了穩固的市場區隔。

照片中提到了Lab. Smart、Lab、Sm,包含了產品

▲Lab Smart 系列強調成分簡單、高純度、高效果

打造營運效率,從原料種植到生產行銷一貫作業

不同於市場上其他保養品品牌大多委由代工生產,達特醫從品牌成立開始,就持續將獲利投入建置自家實驗室、工廠,甚至為了確保原料品質與安全,建立了自己的農園栽培植物,追求最天然的植物萃取。

一貫化作業除能保證產品品質,擁有自家實驗室及工廠,還有助累積強大的研發製造能量,可以快速回應市場需求。少掉與代工廠來回溝通的過程,達特醫從接收市場需求到產品開發上市,速度相較其他品牌快了二到三倍。

以 2020 年的新冠疫情為例,當市場上出現防疫商品需求時,達特醫就能立即反應,推出「防疫三寶」系列商品,從實驗室打樣、工廠生產到商品上市,每項商品平均只用短短一週,遙遙領先競爭同業。

照片中提到了国達特醫、因達特、STEH 自研自製、優,包含了塑料瓶、塑料瓶、健康、塑料、瓶子

▲疫情期間 Dr. HSIEH 達特醫快速回應市場需求,推出價格親民的防疫三寶

分析數據獲得市場洞見,衝出 483% 銷售成長

達特醫剛開始僅在 Yahoo 等大型電商通路平台販售,但在大型通路平台生態不斷改變下,在 6 年前決定建置自家品牌官網。

開始時過程並不順遂,選用的第一代官網系統曾遭遇連續當機 5 天,廣告費用付諸流水的慘況。帶著慘痛經驗,達特醫用更嚴格的標準篩選系統合作夥伴。

「我們的篩選是非常嚴格的!」謝醫師說道,2015 年決定轉換系統廠商時,行銷人員幾乎試過市面上所有開店平台,最後選擇 Cyberbiz,除了後台操作直覺,穩定性也是重要因素。
而達特醫認為,系統帶來的最大價值在於數據取得。經營大型電商通路,無法準確瞭解客戶樣貌,甚至連用姓名判斷是男是女都有困難。

「使用 Cyberbiz 建立官網後,就能夠很輕易地掌握消費者輪廓,進而精準的操作廣告推播或行銷活動,把預算花在刀口上。」負責達特醫官網行銷活動的 Kat 表示。

例如達特醫去年度曾針對一款杏仁酸產品做一天特賣的行銷活動,再根據活動當日蒐集到的受眾數據,鎖定特定客群,持續經營與會員行銷,讓該款商品衝出成長 483% 的亮眼佳績。
「以前我們做活動,一打可能就是 20 歲到 50 歲的受眾,但現在我們不這麼做,而是根據銷售數據找到目標客群,再去強力主打。」謝醫師說,數據可以幫助品牌重新界定每項產品背後不同的受眾與需求。

除了精準分眾行銷,謝醫師也希望運用數據輔助新品開發。即使新品開發一直都是達特醫的強項,但過去並未把市場數據與開發流程結合,期待未來透過數據分析,讓產品定位更明確,更貼近特定族群的使用需求。

照片中提到了R、HSIEH、自研自製、優質惠客,包含了謝博士、洗劑、扁桃酸、扁桃酸、去角質

▲Dr. HSIEH 達特醫主力商品之一第四代杏仁酸藉由數據分析,衝出 483% 銷售成長

佈局跨國電商,將台灣保養品發揚光大

「我一直有一個想法,把台灣的化妝保養品發揚光大。」經營品牌至今近十年,達特醫透過優質的產品力、有效的營運和精準的數據分析,已經實現穩定成長。謝醫師一本初衷,想要繼續把台灣本土保養品牌發揚光大。

達特醫目前瞄準龐大的東南亞市場,Cyberbiz 則能提供多國語系與跨境物流支援,讓品牌能夠輕鬆將商品賣到國外。雙方已在密切合作規劃,讓東南亞的客人也能輕鬆透過電商官網,購買到來自台灣、成分天然安全且極具效果的藥妝保養品。

本文章內容由「Cyberbiz」提供,經關鍵評論網媒體集團廣編企劃編審。
 

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