如何做 B2B 行銷?10 個潛在客戶名單蒐集套路與眉角大公開!

2022.12.05 03:03PM
照片中提到了如何做 B2B 行銷?、10 個潛在客戶名單蒐集套路與眉角大公開!,包含了物流諮詢、顧問、管理諮詢、後勤、管理

高質量內容搭配特定策略技巧,輕鬆做到 Lead Generation

提到 B2B 行銷,大家可能馬上想到 Inbound 集客式行銷,如布局內容行銷、做好 SEO 搜尋引擎優化等,而集客式行銷中最常見的內容行銷,其操作不外乎是撰寫部落格、白皮書、製作 youtube 影片等等,被動的等待潛在客戶留下資料,完成名單蒐集(Lead Generation)。

正在為名單數量而頭痛的 B2B 行銷人,其實還可以利用精心設計的內容,增加客戶留下資料的意願。只要學會接下來介紹的十個招式,就能輕鬆獲取為業務提供源源不絕的有效名單!

讓我們馬上開始吧!

一、開放試用或預約 Demo,名正言順的留下個資

你家的業務是否常常抱怨名單不夠精準、名單量不夠多、名單不能轉換?要提升名單品質,當然要靠最經典的開放試用及預約 Demo 啦!與快消品或其他消費者產品不一樣, B2B 的採購流程往往比較長,經手的人員也比較多。想要加速決策過程,建議企業開放免費試用或提供產品示範給潛在客戶,讓客戶對你的產品有更深入的了解。

這個做法同時也有利業務辨別名單品質,對比從投放名單型廣告而來的名單,主動接觸並要求產品示範的名單品質當然比較高,業務便可以花更多時間在培養這批名單。

二、利用「名單磁鐵」 把名單通通吸過來!

針對以下要介紹的這個方式,國外的行銷界給它取了個名字叫「名單磁鐵(Lead Magnet)」,顧名思義就是像磁鐵一樣吸引潛在客戶留下資料,常見的磁鐵有:下載白皮書、Checklist 檢查清單、模板、趨勢報告、產業指南等等。

「名單磁鐵」的有效性在於企業能否為潛在客戶提供對他們有價值的內容,在內容中對客戶進行痛點教育,從而激發客戶需求,讓他們主動找上門來。比如 AWS 每年都會推出多本與技術基礎設施相關的白皮書,闡述雲端架構安全性及其重要性,藉此提醒潛在客戶要選用安全的雲端。

三、製作有趣的小互動,降低填單難度

除了製作上面提到比較正式又有深度的內容以外,你也可以考慮製作富有趣味的小互動,在互動中教育客戶。以製作病毒式心理測驗起家的國外網路媒體 Buzzfeed 就發現,一旦開始進行測驗,有高達 96% 的用戶會把它完成,證明小測驗擁有難以解釋的吸引力,也是 Buzzfeed 能成為每月點閱 6 億次流量王的原因之一。

利用 SurveyCake 的多元題型,製作趣味心理測驗或評估狀況的診斷測驗,以「計算模式」為填答者計分,並在題目結束後用「引言」或「感謝頁」功能,帶出不同得分的結果描述,用簡單的方式輕鬆與受測者互動。

比如一家專門銷售餐飲 POS 系統的科技公司,可針對潛在客戶如尚未進行數位轉型的小餐廳,製作「你是否需要數位轉型?」問卷測驗,在題目中置入各種數位轉型的條件,介紹給客戶自己做評估。當結果出來分數偏低,自然能激發客戶恐懼心理,讓客戶更急切地想要你的產品。

四、以「受保護的內容」激發客戶好奇心

這裡的「受保護內容」並不是指什麼兒童不宜的內容,而是利用密碼鎖住、或要求填寫表單以換取權限來保護有價值的文章內容,又稱為「Gated Content」。類似下載白皮書的概念,行銷人可以把幾篇具有高度價值的乾貨文章組合成懶人包,並開啟密碼保護或隱藏於搜尋引擎上,讓一般訪客無法輕易存取,再來要求潛在客戶留下資料以換取精彩內容,潛在名單輕鬆 GET!

要注意的是,做 Gated Content 應避免使用可供分享轉發的感謝頁作為放置內容的所在地,比如填單後把客戶送到有固定連結的 「/thank-you」 或 「/download」 頁面,便會有讓客戶直接把網址轉發給其他人的風險!

而採用 SurveyCake 作為表單的好處是 SurveyCake 的表單網址與感謝頁為同一個,填答者必須完整填妥並送出表單才能到達感謝頁,杜絕客戶轉發感謝頁的問題,同時也可使用「自訂感謝頁」讓填答者在提交表單後馬上開始下載檔案,實在是很有彈性的表單工具!(不過無論如何都不能防止客戶離線分享檔案就是了)

五、限時限量,不得不填!

另一個吸引潛在客戶的方法是提供限時限量的優惠或活動,比如限時回放的直播影音檔、限量折價券、限時申請免費試用、僅只一場的線下活動等,同樣是推銷意味濃厚的活動,沒有任何限制的「聯繫我們」按鈕一點吸引力都沒有,但有了限時限量的壓力推動後,客戶變得更心甘情願地留下名單。

想了解限時限量神秘的吸引力,看看 Clubhouse 的註冊邀請碼便知道。當時 Clubhouse 邀請碼「一碼難求」,更有報導指出國外炒價高達 28 萬台幣,可見限時限量的威力不容小覷!

六、感謝頁導流,一點流量也不放過!

想進一步把訂閱電子報的人轉換成潛在名單?只需在感謝訂閱的頁面嵌入表單,邀請對產品有興趣的潛在客戶進一步與你接觸即可!

感謝頁的設計是最常被忽視的一環,但卻是訪客執行動作後必定會看到的頁面,行銷人何不好好把握這個機會,在感謝頁再次宣傳一次,或邀請他們填單留下資料呢?

七、離開前再等等!離站彈窗提高填答率

近年流量紅利不再,每個進入網站的訪客對企業來說都無比珍貴。我們建議行銷人可安裝離站挽留彈窗,減少對流量的浪費,把辛辛苦苦引導而來的流量轉換成有價值的業務機會。

以下情況你可能也遇過,特別是瀏覽國外的網站,就在你準備離開網站時會跳出一個彈窗,讓你輸入 email 去下載他們的 PDF 免費天書,你覺得反正也是免費的,不拿白不拿,就會獻出你的信箱地址了。

以上就是一個典型離站挽回彈窗的操作方式,利用厭惡損失的心理,提高用戶留下資料的機會!

八、向創作者致敬!以會員制吸引優質名單

不論是華盛頓郵報還是百萬訂閱 YouTuber 都在使用的會員機制,對限定名單發放會員專屬的內容,想看更多內容就必須加入會員甚至付費訂閱。

行銷團隊在規劃內容行銷時,不妨考慮把一部份高品質內容撥出來,並要求潛在客戶訂閱你的電子報或留下資料成為會員,做精準的內容行銷同時蒐集精準的客戶名單!

九、優質內容與付費廣告共生共存

花若盛開,蝴蝶自來。優質內容就像盛開的花朵一樣,的確很容易就能吸引精準客戶靠近,此為內容行銷的奧義。但內容行銷和 SEO 經營需要長時間佈局和等待,(被業務追殺的)行銷人需要利用付費廣告幫你把優惠內容推廣出去,以更有效率的方式取得更多名單!

利用 SurveyCake 製作名單型廣告的好處是,SurveyCake 支援多種行銷追蹤碼的設定如 Google Analytics, Facebook Pixel, Google Tag Manager 等等,讓你在蒐集潛在名單同時鎖定這批受眾,日後進行再行銷或抓取類似受眾,以擴大行銷成效!

十、利用異業合作打開名單新世界

付費廣告絕對不是萬能,除非你有無限的廣告預算足夠打到全台灣 2300 萬人,否則在有限的資源下,總是會有你接觸不到的客群,所以行銷人需要開發異業合作,利用資源交換或協同推廣的方式,請其他公司幫你蒐集名單。

一般來說,網路媒體都很樂意與企業合作共同蒐集名單,對他們來說,可以利用企業的資源去提供優勢內容給讀者,而對企業來說則是利用媒體固有的讀者受眾群去曝光,屬於雙贏的合作方式。比如企業可以與網路媒體合作共同發布趨勢報告或白皮書,再透過媒體的電子報去蒐集名單,觸及一些企業平常觸及不到的受眾群,增加潛在名單數量!

今天向各位介紹了十種做 Lead Generation 的方式,希望能為辛勞的 B2B 行銷人帶來一點啟發!不過套路歸套路,做名單蒐集時還是得注意,你提供給受眾下載或閱讀的內容是否真正符合他們的需求,以及是否能幫助到他們解決問題,否則你套路做得再好,受眾看到劣質內容一樣會對你失去興趣。

Lead Generation 的本意就是為業務帶來精準的名單,提高銷售,重量不重質的思維只會帶來品質低落的名單,如果到頭來一樣沒有增加銷售業績,那還不如不做!

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本文經 SurveyCake 官方部落格授權刊登,原文發表於此


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